여자가 당신에게 말하지 않는 절반의 진실 - 세계시장의 85%를 지배하는 행동심리보고서 (메리 로우 퀸란,젠 드렉슬러,트레이시 채프먼, 2011)

책소개
10년 간 여성의 행동 및 소비심리를 연구한 미국 최고의 전략 마케팅 회사 Just Ask a Woman이 여자들이 ‘절반의 진실: 기꺼이 내보이는 불완전한 진실’을 드러내는 반면 ‘완전한 진실: 결정의 바탕이 되는 진심’은 철저히 감추려 한다는 공통적인 행동방식을 완벽히 분석해 냈다. 이 책은 우리에게 ‘GAMES’라는 한 장의 지도를 제안한다. Good Intentions선의의 다짐, Approval Seeking공감추구, Martyrdom희생, Ego Protection자존심 보호, 비밀유지Secret Keeping은 ‘절반의 진실’을 유도하는 결정적 5가지 요소로 완전한 진실이라는 좀처럼 열기 어려웠던 비밀의 문을 여는 열쇠다.

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목차
제1장 절반의 진실 뒤에 감추고 있는 여자들의 완전한 진실
제2장 당신은 듣기보다 말하기 시작한다
제3장 선의의 다짐Good Intentions - 이번 연휴가 끝나면 5킬로 빼야지!
케이스 스터디 그녀는 정말 올림픽에서 메달을 따기를 원하는가
제4장 공감추구Approval Seeking - 나도 네가 주문하는 걸로 먹을래
제5장 희생Martyrdom - 나만 너무 바빠
제6장 자존심 보호Ego Protection - 내 나이가 몇이라고!
제7장 비밀유지Secret Keeping - 내 문제는 사실 별게 아니다
케이스 스터디 여자들이 진실의 순간에 대처하는 자세
제8장 우리가 당신에게 이야기하지 않은 것

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출판사 제공 책소개

오늘도 당신은 50%의 성공을 목표로 달리고 있지는 않은가?
여자들은 지구상에서 가장 막강한 고객들이다. 당신이 이야기하고 팔고 만들고 제안하는 모든 제품과 서비스의 85퍼센트를 구매하거나 그만큼의 영향을 미치고 있다. 하지만 그들이 언제나 진심만을 이야기할까? 칭찬하고 환호하면서도 뒤에서 전혀 다른 소리를 하거나 결코 지갑을 열지 않는 여자들의 행동심리. 이러한 여자들의 독특한 행동 방식은 우리들로 하여금 완전한 진실을 숨기고 그럴듯한 절반의 진실을 ‘진짜’로 믿게 만든다. 10년 간 여성의 행동 및 소비심리를 연구한 미국 최고의 전략 마케팅 회사 Just Ask a Woman은 여자들이 ‘절반의 진실: 기꺼이 내보이는 불완전한 진실’을 드러내는 반면 ‘완전한 진실: 결정의 바탕이 되는 진심’은 철저히 감추려 한다는 공통적인 행동방식을 완벽히 분석해 냈다.

도브DOVE의 치명적인 실수에서 배우다!
흰색 속옷을 입은 뚱뚱한 모델들로 ‘진정한 아름다운 캠페인’을 펼쳐 여자들의 열화와 같은 지지와 사랑 그리고 온갖 광고상까지 모두 휩쓴 도브DOVE는 왜 쪽박을 찰 수밖에 없었을까? 바로 ‘나는 있는 그대로의 내 모습에 만족한다’는 여자들의 절반의 진실만을 믿는 엄청난 실수를 저질렀기 때문이다. 이 실수는 이미지 쇄신을 위한 화장품 브랜드를 야심차게 내놓은 대기업으로 하여금 천문학적인 돈을 들여 ‘공익광고’를 제작하게 만들었다. 도브 관계자들은 의아했을 것이다. 여자들이 이렇게 좋아하는데 왜 가면 갈수록 매출은 떨어지는 걸까? 그 이유는 절반의 진실 뒤에 숨어 있었던 완벽한 진실을 읽어내지 못했기 때문이다. “매일 있는 그대로의 자신의 모습에 만족한다면 굳이 화장품을 사서 바를 이유가 없지 않은가?” 여자들이 진정으로 원하는 건 ‘실제보다 더 나은 모습을 남들에게 보여주는 것’이고 그렇기 때문에 ‘연간 70억 달러 규모의 뷰티 시장이 형성된다’는 아프지만 완벽한 진실을 도브는 반드시 알아야 했다. 사랑받는 것과 돈을 버는 것을 매우 다르다는 것을 저자는 강조한다. 저자는 《여자가 당신에게 말하지 않는 절반의 진실》을 통해 절반의 진실을 바탕으로 한 목표는 평범한 전략, 대수롭지 않은 아이디어, 진부한 커뮤니케이션, 저조한 판매실적 등 막대한 손실이 예견되는 절반의 성공만을 보장할 뿐이라고 강조한다.

나는 ‘제대로’ 듣고 있는가 아니면 ‘절반’만 듣고 있는가?
그렇다면 왜 완전한 진실은 절반의 진실에 몸을 숨기고 우리와 숨바꼭질을 하고 있는 것일까? 여기 그 힌트가 있다. 미국에서만 매년 67억 달러가 시장 조사 비용으로 쓰이고 있고, 기업들은 리서치 결과를 검토하고 고객 서비스 센터 직원들을 훈련시키는 데 천문학적인 액수를 지출한다는 사실이다. 그 엄청난 돈이 단지 ‘듣기’ 위해서 지출되고 있다. 도대체 왜 세계 유수의 기업들은 이렇게 ‘듣기’에 집중할까? 그것은 우리가 찾아야 하는 답과 출발점이 같다. 사람들의 이야기 속에는 대개 완전하지 못한 진실들이 난무한다. 그 속에 숨은 완전한 진실, 그들이 진정 원하는 진심을 파악해내느냐 못 하느냐에 따라 성공으로 가는 갈림길에서 길을 잃기도, 지름길을 찾기도 하기 때문이다. ‘듣기’가 관건인 것이다. 그러나 오직 듣기만을 위한 ‘듣기’ 때문에 대부분의 사람들과 기업들은 헛다리를 짚거나 엄청난 손실을 겪곤 한다. 이 책에는 잘못된 듣기를 바탕으로 엄청난 투자를 하고 제로에 가까운 성과를 내놓은 기업들의 수많은 사례들이 실려 있다. 완전한 진실이 우리에게서 도망가고 있었던 것이 아니라 우리의 잘못된 듣기 습관 때문에 눈앞의 성공을 번번이 놓치고 있었던 것이다. 이렇게 절반의 진실이 눈앞을 가리는 것은 당신이 여자들의 이야기를 절반밖에 보고 듣지 못하기 때문이다. 여자들은 똑똑하다. 따라서 그 똑똑한 존재들의 다섯 가지 절반의 진실에 빠져들지 않으려면 엄청난 노력이 필요하다. 《여자가 당신에게 말하지 않는 절반의 진실》은 지금부터 그 다섯 가지 절반의 진실들을 하나씩 무너뜨릴 것이다. 그것들이 우리를 무너뜨릴 수 없도록.

위Wii와 이케아IKEA는 어떻게 세계적인 성공을 거둘 수 있었을까?
한쪽은 진실을 감추려 하고 다른 한쪽은 그것을 알아내려 하는 과정에는 나름의 도로 교통법이 엄연히 존재한다. 길 위에는 우회로, 군데군데 패인 구덩이도 도사리고 있다. 《여자가 당신에게 말하지 않는 절반의 진실》은 우리에게 ‘GAMES’라는 한 장의 지도를 제안한다. Good Intentions선의의 다짐, Approval Seeking공감추구,? Martyrdom희생, Ego Protection자존심 보호, 비밀유지Secret Keeping은 ‘절반의 진실’을 유도하는 결정적 5가지 요소로 완전한 진실이라는 좀처럼 열기 어려웠던 비밀의 문을 여는 열쇠다. 연휴가 끝나면 5킬로를 빼겠다고 말하면서도 번번이 지키지 않는 ‘선의의 다짐’, 옆 친구가 먹는 메뉴를 먹겠다고 말하면서 정작 본인이 먹고 싶은 걸 먹지 못하는 ‘공감추구’, 집안일을 혼자 도맡아하는 것에 힘들다고 호소하면서도 본인이 아니면 아무도 하지 못할 일이라고 딱 잘라 말하는 ‘희생’, 유기농 제품만 고집하기 때문에 본인은 철저히 친환경적 삶을 산다고 믿으면서 저렴한 제품이 나오면 다른 핑계를 대며 덥석 구입해버리는 ‘자존심 보호’, 몸에 이상이 생겼음에도 불구하고 남들이 알면 본인의 처지가 들통날까 두려워 난 아무런 문제가 없다고 말하며 병을 키우는 ‘비밀유지’. 때론 재미있고, 웃음을 유발하기도 하지만 안타깝고 슬프기도 한 완전한 진실들. 이러한 절반의 진실들 때문에 우리들은 늘 주변 여자들의 절반밖에 보고 듣지 못하고, 그들의 웃음과 슬픔까지 절반밖에 함께하지 못한다.

 

반면, 세계적 브랜드로 성공 가도를 달리고 있는 이케아IKEA는 정리정돈에 관한 기술과 모던한 인테리어 이미지들로 가득한 사이트를 제공하여 클릭 몇 번만으로도 여자들의 집안 인테리어에 관한 다짐을 만족시켜 대박을 터뜨렸다. 닌텐도

NINTENDO 역시 대부분의 엄마들이 게임에 대해서 관심이 없고, 불필요한 것이라 말하지만 사실 게임이 본인들에게 너무 어렵고 별 흥미가 없어 아이들과 함께 하고 있지 못한다는 사실을 포착했다. 위Wii는 엄마들뿐만 아니라 온가족이 함께 즐길 수 있는 게임으로 전 세계적으로 위Wii 신드롬을 불러일으켰다. 완전한 진실을 발견해낼 수만 있다면 남들이 익숙하고 진부한 발상과 전략들로 그들의 프로젝트를 망치고 있을 때, 기발하고 여자들의 가슴을 꿰뚫는 통찰로 성공의 문을 두드릴 수 있게 되는 것이다. 《여자가 당신에게 말하지 않는 절반의 진실》은 말한다. 여자들의 완벽한 진실 속에 우리가 한번도 눈여겨보지 못한 성공의 기회가 기다리고 있다고 말이다.