삼성전자 고객맞춤 세일즈 (2003)

책소개
이 책은 삼성전자가 대리점 영업 직원을 대상으로 실시하고 있는 4박5일간 '고객 맞춤 세일즈' 교육을 책으로 엮은 것이다. 국내 최고의 마케터와 영업맨들을 보유하고 있어 '영업·마케팅 사관학교'로 불리는 삼성전자 국내영업사업부 세일즈 노하우의 모든 것이 담겨 있다.

4박5일간의 교육은 고객 맞춤 세일즈 한 가지만을 집중적으로 교육하고 훈련받도록 편성되어 있다. 책에서는 실제 상황과 똑같은 교육을 받는 주인공 '이영업'을 통해 누구나 쉽게 삼성전자 세일즈 비법을 배울 수 있도록 구성되어 있다.

이 프로그램을 실시한 후 교육적인 효과는 판매 성과로 나타나고 있다. 성과 분석 결과, 교육 과정에 참가한 대상자는 교육을 받기 이전에 비해 판매량 13%, 매출액 21%의 증가율을 보였으며, 교육을 받지 않은 대상자에 비해서도 판매량이 22%, 매출액은 무려 28%나 높게 나왔다고 한다.

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목차
1일 세일즈 마인드
1교시 세일즈 비전
세계적인 CEO 중에는 세일즈맨 출신이 많다
초일류 세일즈맨의 마음가짐
세일즈맨은 고객의 구매를 도와주는 컨설턴트

2교시 고객의 이해
필요는 사람마다 다르다
변화하는 세일즈 환경에 대처하라

3교시 고객 맞춤 세일즈의 이해
고객 접점의 창조자
고객 맞춤 세일즈란?
고객의 꿈을 실현해 주어라

2일 이미지 메이킹
1교시 프로 세일즈맨의 이미지
고객을 사로잡는 세일즈맨의 이미지
환한 표정이 고객의 마음을 밝힌다
복장은 그 사람의 품격을 나탄낸다

2교시 프로 세일즈맨의 자세
프로 세일즈맨은 인사부터 다르다
세일즈맨의 100점짜리 자세 익히기
고객을 대하는 기본 용어와 호칭

3교시 고객 맞춤 세일즈 5단계
고객 맞춤 세일즈
고객 맞춤 세일즈 5단계

3일 고객 필요 파악
1교시 고객의 마음 열기
웃음으로 맞이하기
고객 상황에 따른 응대 화법
방문 목적에 따른 응대 화법
접근 시기에 따른 응대 화법
칭찬으로 마음 열기

2교시 질문과 경청으로 필요 파악
질문으로 고객의 마음 읽기
6박스 질문법
파악해야 할 정보의 유형
질문의 방법
고객의 말을 경청하라
질문+경청=고객의 필요 파악

4일 고객 맞춤 추천
1교시 고객 맞춤 추천
상품 지식이 완벽해야 추천할 수 있다
베스트 플랜(Best Plan)을 그려주어라

2교시 혜택 보여주기
세일즈 포인트 찾기
혜택 중심으로 설명하라

3교시 공감 확인하기
고객 공감을 확인하라
판매 이후의 서비스에 더 많이 투자하라

5일 실전 롤 플레이
1교시 세일즈 시나리오
역할 연기(Role Play)

2교시 교육 내용 콘테스트
세일즈 콘테스트

3교시 종합 롤 플레이
고객 맞춤 세일즈 5단계 점검